تجارت الکترونیک و بازار: کدام یک را انتخاب کنیم؟

بسیاری تعجب می کنند که بهترین انتخاب بین تجارت الکترونیک سنتی و بازار کدام است. در این مقاله نحوه انتخاب و دلیل آن را توضیح می دهم.

آیا انتخاب بین تجارت الکترونیک و بازار واقعاً به معنای منطقی است؟

این بار از نتیجه گیری شروع می کنم: در واقعیت، یک پروژه تجارت الکترونیک واقعی اگر فضایی برای بازارها را در استراتژی خود نداشته باشد، نمی تواند کامل در نظر گرفته شود.

هر شرکتی که تصمیم می‌گیرد وارد دنیای تجارت الکترونیک شود، نمی‌تواند پتانسیل عظیمی را که بازارها نشان می‌دهند، در نظر نگیرد.

آمازون و eBay (اما به ویژه اولین) دو منبع بسیار مهم را برای هر کارآفرین دیجیتالی برای رشد گردش مالی شرکت خود نشان می دهند.

با این حال، این جنبه از کسب و کار شما باید به دقت تجزیه و تحلیل شود و تحت کنترل استراتژیک و تحلیلی دقیق قرار گیرد. به طور خلاصه، مانند هر جنبه دیگری از زندگی تجاری، نمی توان آن را به شانس واگذار کرد.

در هر صورت، من معتقدم که برای یک شرکت تجارت الکترونیک، سایت باید کانال اصلی فروش باشد یا در هر صورت کمتر از 50 درصد درآمد آن را نشان دهد. بنابراین واضح است که تمام فعالیت ها و منابع باید در جهت دستیابی به این نتیجه باشد، زیرا در غیر این صورت، سرنوشت شرکت ما با پویایی بازار و انتخاب های تجاری که کنترلی بر آن ها نداریم، مرتبط می شود و این به یک ریسک قابل توجه تبدیل می شود. به شرکت.

تجارت الکترونیک و بازار: کدام یک راحت تر است؟

بیایید با یک واقعیت اساسی شروع کنیم: هر بار که مشتری خرید یکی از محصولات ما را در یک بازار کامل می‌کند، در موقعیتی قرار می‌گیریم که باید به شرکتی که میزبان فروشگاه آنلاین ما است، کمیسیون بپردازیم.

کمیسیون درخواستی بازار (که به طور متوسط ​​بین 10 تا 15 درصد قیمت فروش است) حاشیه سود ما را از بین می برد و در نتیجه هزینه ای را برای کسب و کار ما نشان می دهد. به عبارت دیگر، کارمزد عملکرد فروش به شکل کاهش واقعی در گردش مالی ما است.

اما این فقط نوک کوه یخ است. بیایید با جزئیات بیشتر ببینیم چه جنبه هایی را باید در نظر گرفت تا یک انتخاب دقیق انجام دهیم.

سودآوری

فکر می کنم یک مثال می تواند به درک بهتر این جنبه کمک کند.

فرض کنید فروش برخی محصولات در آمازون که میانگین حاشیه سود آنها 30 درصد است. از این درصد باید (همیشه به طور متوسط) حدود 15٪ را به عنوان کمیسیون بازار و همچنین هزینه های حمل و نقل و سایر هزینه های عملیاتی و مدیریتی (بنابراین، لجستیک، عملیات و غیره) کم کنیم که از نظر تئوری باید حدود 7% -10% باشد. سپس باید ریسک تجاری مرتبط با فروش این کالاها و همچنین احتمال آسیب دیده رسیدن آنها را به این موارد اضافه کنیم. در نهایت ما با حاشیه خالص حدود 10٪ -12٪ مواجه خواهیم شد.

طبیعتاً ما تنها فروشنده‌ای در بازار نخواهیم بود و البته رقبای هم وجود خواهند داشت که رویکرد تهاجمی به بازار را انتخاب کرده‌اند و بنابراین مایلند حاشیه خالص خود را حتی تا 1 درصد کاهش دهند تا به نتیجه برسند.

به همین دلیل، بسیاری از شرکت‌ها در درازمدت تصمیم می‌گیرند محصولات خود را از بازار خارج کنند و سعی می‌کنند از میانگین حاشیه 10 تا 15 درصدی محافظت کنند که در نهایت توسط آمازون و شرکای آن جذب می‌شود و در عوض می‌تواند به مقصد سایرین باشد.

در صورت مساوی بودن همه شرایط دیگر، جنبه استراتژیک که باید مورد ارزیابی قرار گیرد این است که آیا می توان آن 10 تا 15 درصد را به سرمایه گذاری بازاریابی تبدیل کرد، که شرکت ما مجبور به انجام آن می شود زیرا دیگر نمی تواند روی دید غیرفعال ارائه شده از آن حساب کند.

رقابت پذیری

با توجه به موارد فوق، لازم است سطح رقابت پذیری بازار که تصمیم داریم در آن سرمایه گذاری کنیم را عمیقاً تحلیل کنیم.

رقابت‌پذیری برای همه فروشندگانی که قصد دارند کالاهای خود را در بازار عرضه کنند، یک عامل غالب است و این به این دلیل است که الگوریتم‌های جستجویی که مشخصه این پلت‌فرم‌ها هستند، تمایل دارند تا خرده‌فروشان را با کمترین قیمت و بالاترین نرخ‌های فروش مشاهده کنند. اما در گوگل که سئو و کیفیت سایت تعیین کننده است، این اتفاق نمی افتد.

به همین دلیل، تصمیم گیری در مورد اینکه کدام محصولات در یک بازار عرضه شود، از طریق تجزیه و تحلیل دقیق رقبای بالقوه انجام می شود و سعی می شود توجه را بر روی قیمت های ارائه شده و همچنین نقاط قوت و ضعف آنها متمرکز کند.

تدارکات و حمل و نقل

منطق ذاتی مرتبط با این جنبه هم برای بازارها و هم برای تجارت الکترونیک اختصاصی اعمال می شود. در واقع، انجام صحیح سفارشات یکی از جنبه های کلیدی است که حیات فروشگاه الکترونیکی بر آن استوار است.

به طور خاص، خطر حتی یک سری کوچک از فروش های مورد مناقشه توسط مشتریان می تواند به عنوان مثال منجر به بسته شدن موقت فروشگاه در آمازون شود. بنابراین، با توجه به اینکه کاربرانی که خرید در بازارها را انتخاب می‌کنند به دلیل وفاداری به یک شرکت این کار را انجام نمی‌دهند، بلکه به دلیل تنوع محصولات یا به دلیل یافتن پایین‌ترین قیمت هستند.

ارزش قابل توجه معامله

یکی از جنبه هایی که بیشتر بر آن تأکید می شود، مربوط به ارزش قابل توجه معامله است. یعنی ارزش افزوده ای که هر فروش فراتر از ارزش پولی صرف شده برای شرکت ما به ارمغان می آورد.

در بازارها، چه آمازون باشد و چه eBay، یک معامله بیانگر عملکرد فروش است. ارزش افزوده‌ای که این فروش می‌تواند برای تجارت الکترونیک ما به ارمغان بیاورد را می‌توان حداکثر با یک بررسی خوب نشان داد. با این حال، این تسلی کمی است، زیرا بسیاری از ارزش قابل توجه تراکنش در پلتفرم‌های میزبان باقی می‌ماند، که از مزایای مهارت‌های فروش ما بهره می‌برد.

به این ترتیب، بازارها ارزش اقتصادی داده شده توسط کمیسیون پرداخت شده توسط فروشنده و همچنین ارزش افزوده ای را به دست می آورند که نشان دهنده افزایش اعتماد اجتماعی است، بنابراین قابلیت اطمینان و اعتبار، به لطف تعهد خود فروشنده به دست می آید. به عبارت دیگر آمازون و برادرانش از اعتماد منعکس شده بهره مند می شوند زیرا (به جز در مورد کالاهایی که مستقیماً توسط آمازون فروخته می شود) کیفیت محصول و کارایی حمل و نقل به جدیت و توانایی فروشنده بستگی دارد.

زمانی که محصول را مستقیماً در تجارت الکترونیکی خود به بازار عرضه می‌کنیم، وضعیت کاملاً تغییر می‌کند، زیرا در این صورت، تمام ارزش افزوده‌ای که می‌بایست به بازار وظیفه می‌دادیم، به نفع کل شرکتمان باقی می‌ماند.

با فروش مستقیم محصول/خدمات در سایت تجارت الکترونیک خود، امکان حفظ مشتریان خود (و نه مشتریان آمازون یا eBay)، تماس مجدد با آنها از طریق ایمیل برای پیشنهادات یا تبلیغات شخصی یا اجرای آنها را حفظ خواهیم کرد. اقدامات تبلیغاتی فروش به طور خلاصه، فروش اضافی در تجارت الکترونیکی ما به افزایش ارزش آن و ارتباط با نام تجاری ما کمک می کند.

این بدان معنا نیست که بازارها زشت و بد هستند، برعکس، آنها نشان دهنده یک فرصت تجاری بزرگ هستند که نمی توان و نباید کنار گذاشته شود. بخش بزرگی از خریداران هستند که مایل به خرید فقط از آمازون هستند و بنابراین، ما فقط با نظارت دقیق آن کانال‌ها، اما اقدامات احتیاطی لازم را می‌توانیم رهگیری کنیم.

دید و منابع

آمازون یکی از مهم‌ترین شرکت‌های جهان است که گردش مالی و سرمایه‌گذاری‌های بازاریابی سرگیجه‌آوری دارد که هر کسی را رنگ پریده می‌کند. دیدی که بازارها در سال‌های اخیر در موتورهای جستجو به دست آورده‌اند، قابل مقایسه با فروشگاه‌های تجارت الکترونیک مستقل در هیچ بخش محصول نیست.

این امر تقریباً غیرممکن کرده است که هر کسی برای موقعیت های برتر در SERP (صفحات نتایج موتور جستجو) در کلمات کلیدی با حجم ترافیک بالا رقابت کند. در نتیجه این امر، هر تجارت الکترونیکی باید سرمایه گذاری خود را بر روی آن کلمات کلیدی به اصطلاح دم بلند هدایت کند.

بنابراین، کار مدیریت بازارها – حداقل از نقطه نظر بازاریابی – بسیار ساده تر است و به منابع کمتری نسبت به فعالیت لازم برای رشد یک فروشگاه الکترونیکی اختصاصی نیاز دارد. در هر صورت، استفاده کمتر از منابع فقط ظاهراً به صرفه جویی از طرف شرکت تبدیل می شود، زیرا همانطور که دیدیم، این باید کمیسیون فروش پرداختی از هر معامله به بازارها و انتقال ارزش افزوده حاصل را در نظر بگیرد.

تجارت الکترونیک یا بازار: یک انتخاب استراتژیک

از آنچه تاکنون گفته‌ایم، نیاز به بازتاب و سنجش کافی انتخاب‌ها هنگام تصمیم‌گیری برای مقابله با پروژه‌ای برای راه‌اندازی یک سایت تجارت الکترونیک آشکار می‌شود. این به این دلیل است که اغلب فرد وارد مناطقی می شود که اعتقاد بر این است که درآمد آسانی ایجاد می کند و خود را با ماهی های زیادی برای سرخ کردن می بیند.

انتخاب بین تجارت الکترونیک اختصاصی و بازار یک انتخاب استراتژیک است که نباید عجولانه انجام شود، بلکه باید با ارزیابی تمام جوانب مثبت و منفی دو روش تجارت آنلاین انجام شود.

به هر حال، نظر من این است که هر پروژه تجارت الکترونیکی باید تعادلی بین دو کانال اصلی فروش ایجاد کند تا هیچ فرصت فروش را از دست ندهید و در نتیجه تعداد معاملات ممکن را بهینه کنید. طبیعتاً لازم است هزینه‌های تبدیل (و بسیاری KPIهای دیگر) هر دو کانال را به دقت ارزیابی کنیم و حاشیه‌های هر محصول را به دقت تحلیل کنیم تا حداکثر نتیجه ممکن را به دست آوریم و سودآوری شرکت خود را افزایش دهیم.

کنار گذاشتن یک کانال به صورت پیشینی کردن، اشتباه بزرگی خواهد بود، همانطور که ممکن است بیش از حد تخمین زدن عملکرد آن با سرمایه گذاری مقداری از بودجه که هرگز قادر به بازیابی آن نخواهیم بود، مضر باشد.

ارزیابی های خود را انجام دهید و همیشه به یاد داشته باشید که از متخصصان این بخش کمک بخواهید که مطمئناً می توانند شما را راهنمایی کنند و شما را به سمت مناسب ترین انتخاب برای نیازهای شما راهنمایی کنند.

بیشتر بخوانید:

9 ایده برای ایجاد یک کسب و کار آنلاین “اینترنتی” و کسب درآمد

خرید آنلاین یا خرید اینترنتی چیست و چگونه کار می کند؟