بیزینس پلن چیست!؟ روش تهیه یک بیزینس پلن

هیچ برندی در دنیا نیست که برای موفقیت خود، پیش بینی های لازم را نکرده و بر حسب اتفاق به آن رسیده باشد!

از طرح اولیه گرفته تا اجرای آن بر حسب زمان، این یعنی بیزینس پلن!

در ادامه خواهیم خواند:

• بیزینس پلن چیست؟
• چگونه طراحی شود؟
• نحوه اجرا؟

بیزینس پلن (طرح کسب و کار) چیست!؟

زمانی که نسبت به راه اندازی یک شغل، و یا یک شاخه جدید در کار خود اقدام میکنید قطعا یک هدف از پیش تعیین شده دارید. مثل این می ماند که تصمیم گرفته اید از شهر محل سکونت خود(A) به شهر دیگری(B) سفر کنید. همانطور که هدف، سفر به شهر B است، بنابراین برای رسیدن به آن باید مقدماتی را در نظر بگیرید. مثل نوع وسیله تردد، زمان حرکت و بازگشت، ملزومات سفر و حتی مقدار لباس شخصی که نیاز دارید.

این تنها یک سفر کوتاه است و این همه تدارکات! حال با صرف داشتن حتی یک بودجه هنگفت و بدون فراهم نمودن مقدمات و ملزومات، نمیتوان توقع داشت تا در کسب و کار خود موفق شد.

تحقیقات در آمریکا نشان داده که 20% شرکت ها پس از دو سال از تاسیس خود تعطیل شدند. درصد زیادی هم نهایت تا 5 سال و بعضا تا 10 سال دوام آوردند! نداشتن بیزینس پلن، و یا حتی یک بیزینس پلن اشتباه و حساب نشده از دلایل اساسی سقوط آنان بوده.

چگونگی طراحی بیزینس پلن به سبک “میرا”

1. ابتدا هدف اصلی را مشخص کنید. مثلا میخواهید یک شرکت بزرگی را در خصوص اینترنت اشیا (IoT) راه اندازی کنید.
2. مشخص کردن نقطه شروع و توانایی های شما. مثلا در چه سطحی هستید و چه نکات متمایز کننده ای در خود دارید.
3. پیش بینی بودجه و منابع مالی. باید بدانید که برای محقق شدن هدف، شما چقدر بودجه نیاز دارید.
4. پیش بینی پرسنل مورد نیاز و مهارت آنان. چه متخصصی و چه زمانی به آن نیاز است.
5. شناخت رقبا و تمرکز آنان. در طول زمان قطعا متغیر خواهند بود.
6. پرسونا و شناخت مشتریان. مهمترین اصل شناخت دقیق نیاز مشتریان است.
7. تبلیغات، بازاریابی و برند سازی. قطعا تعیین کننده آینده یک سازمان است.
8. با مداد بنویسید!

یک: هدف اصلی را مشخص کنید.

تعیین هدف شاید به ظاهر ساده ترین قسمت در تهیه بیزینس پلن باشد، اما در واقع آن تعیین کننده آینده شماست. صرف اینکه تصمیم بگیرید که فلان شغل و پیشه را انتخاب و نگاهی کلی به بُعد آن داشته باشید، کافی نخواهد بود.

بنابراین هدف کلی شما بر فرض مثال، اگر تاسیس یک سازمان در خصوص فعالیت های IOT می باشد، باید جزئیات آن را نیز مد نظر بگیرید.

(توضیح اینکه: IOT مخفف Internet of Things به معنای اینترنت اشیا میباشد. به عبارت ساده تر ارتباط اشیا به اینترنت برای انتقال داده)

پس بهتر است از همان ابتدا، برای تعیین هدف خود واقع بینانه فکر کنید.

• اینکه هدف شما مشتری دارد؟
• زمان و هزینه ای که صرف می شود، ارزش دارد؟
• توان رقابت با رقبا دارید؟
• ایده کارآمد دارید؟
• بازار پذیرای شما خواهد بود؟
• بودجه مورد نیاز آن در توان شما است؟
• مدت زمان بهره بری چقدر است؟

این تنها چند نکته ای است که به صورت عمومی (کلی) به آن پرداختیم. بنابراین بسته به هر شغل و پیشه ای عوامل متعددی (جزئیات) را باید در نهایی کردن هدف مورد نقد و بررسی قرار دهیم.

مثال ما بر فرض اینکه مورد تایید است، شد هدف ما و حالا وقت آن رسیده که به سراغ مرحله بعد برویم.

“بسته به هر هدفی، سایز دفتر بیزینس پلن ما متفاوت خواهد بود. اما اگر به دنبال کسب و کار های کوچک و خرده فروشی جزئی هستید، در حد یک کاغذ A4 برای تهیه آن کفایت می کند. اما طرح مثال ما یک سازمان بزرگ است که برای تهیه آن نیاز به یک برنامه کامپیوتری مانند Microsoft Excel یا در نسخه حرفه ای تر به Business Plan Pro نیاز خواهید داشت”

 

دو: مشخص کردن نقطه شروع و توانایی های شما

اینکه شما با دانش و توانایی قبلی هدفی را مشخص نمودید، کار درستی است ولی باید کمی در آن تامل کرد!

چرا فکر میکنید شما در این کار موفق خواهید شد!؟

برای این سوال باید جواب قانع کننده ای داشته باشید. حالا برگردیم سراغ هدف انتخابی خودمان.

قبل از هر چیزی باید وسعت هدف خودمان را تعیین کرده باشیم، مثلا به ابعداد یک شهر، یک کشور، یک قاره و یا به یک تجارت بین المللی فکر میکنیم!

فرض بر این بگیریم که وسعت هدف ما، داخل مرزهای یک کشور است. پس تعیین کنیم که چه شرکت هایی در حال فعالیت در حوزه IOT هستند.

با یک تحقیق جزئی متوجه شدیم که شرکت هایی همچون آسیاتک، پارس نت، اکوسیستم، همکاران سیستم و چند شرکت دیگر در این زمینه فعال هستند. ( نکته: خواننده محترم، نام این شرکت ها صرفا جهت مثال برای درک بهتر مطلب بیان شده است).

خب بهتر است فرض بر این بگیریم که پنج شرکت در این حیطه فعالیت مینمایند. حالا چرا فکر میکنیم از آنان موفق تر خواهیم بود؟ یا خیلی سختگیرانه برخورد نکنیم و سوال را اینجوری مطرح نماییم: چرا فکر میکنیم که میتوانیم با این پنج شرکت (آمار در زمان حاضر) رقابت کنیم!؟

قطعا باید جواب قانع کننده ای داشته باشیم! در غیر اینصورت پلن هنوز شروع نشده باید مختومه گردد تا زمانی که دلیل موجه ای برای آن داشته باشیم.

این توانایی های اولیه و ثانویه ما است که میتواند سبب موفقیت در انتخاب (هدف) ما بشود.

بنابراین دلیل ما نقطه ی قوتی است که در این پنج شرکت وجود ندارد و یا ضعیف است. اما این شد توانایی اولیه، توانایی ثانویه چیست!؟

توانایی ثانویه!!

اگر بی رحمانه بخواهم برای درک این دو کلمه، تعریفی داشته باشم، میگویم: توان هوش بر حسب زمان و اتفاقات پیش بینی نشده می شود توانایی ثانویه. (توضیح اینکه: توان هوش میتواند فردی و یا گروهی باشد)

اینکه ما قابلیت تغییر استراتژی در آینده را داشته باشیم امتیاز مثبتی برای رسیدن به موفقیت است. شاید فعل ما در زمان حاضر، نو و تکرار نشده باشد، اما ممکن است در آینده مورد تقلید و یا با روی کار آمدن ایده ای نو (توسط رقیب) دموده شود. در این زمان است که تغییر استراتژی و توانایی ثانویه چاره ساز خواهد بود.

شرکت های بزرگی در جهان در حال رقابت تنگاتنگ در زمینه IOT هستند. در راس آنان AKAMAI و بعد از آن Blue Wireless ، Claroty و حتی اینتل، زیمنس، ان ویدیا، در حال رقابت هستند. علت پیش گرفتن آنان از همدیگر همان توانایی ثانویه است.

یکی با دارا بودن 240 هزار سرور قدرتمند تبدیل به قول IOT دنیا شده. دیگری با ارئه رایگان استارت آپ به مشتریان خود، قدرت نمایی میکند. برند دیگری نیز با جذب 100 میلیون (دلار) سرمایه سعی به پوشش نقاط ضعف امنیتی سیستم دارد و از این طریق به دنبال مخاطب و رقابت با رقبا است.

در نتیجه از توانایی ثانویه و سطح تاثیرگذارش بر روند بقا و ثبات نباید غافل شد.

با این وجود که ما از توانایی و هدف خود آگاه شدیم، حال وقت آن است که نسبت به ارزیابی بودجه و هزینه اجرایی آن اقدام نماییم.

سه: پیش بینی بودجه و منابع مالی

هدف هرچه بزرگ تر باشد توانایی مالی نیز باید بیشتر باشد. اگر نمیخواهید برای کار خود شریک و یا سرمایه گذار داشته باشید، قطعا هدف را نسبت به قدرت مالی خود مشخص نمایید. اما وقتی که شما به یک هدف بزرگی فکر میکنید، حتماً این هدف تعیین کننده ی سرمایه کار خواهد بود.

بنابراین بزرگترین قدم شما، تامین کردن سرمایه است. اما بعد از این مرحله، قدم بزرگتر پاسخ به سوال سرمایه گذار است که: بازدهی آن چه میزان است؟ حتی اگر شما به تنهایی هدف گذاری کردید و نیازی به تامین سرمایه از منبع دیگری نیز ندارید، باید این سوال را از خود بپرسید که:

چقدر سرمایه نیاز است و چقدر زمان می برد که به سوددهی برسد!؟

سوال دوم که پیش می آید این است:
سود آن توجیه اقتصادی خواهد داشت؟! 

طبق آمار، نداشتن بیزینس پلن موفق سبب گشته تا شرکت های زیادی شکل نگرفته، تعطیل شوند. بعضی از علل آنان، نداشتن سود کافی، کسر سرمایه ویا داشتن رقبای قوی تر بوده است. تمام این علل ها قابل پیش بینی و ارزیابی است و میتوان در همان روز اول و در زمان طراحی پلن کسب و کار، به بررسی و آنالیز آنان پرداخت.

چهار: پیش بینی پرسنل مورد نیاز و مهارت آنان

شما هرچقدر هم که قوی و با قابلیت های فردی و منحصر به فردی هم که باشید، در پیشبرد اهداف یک سازمان، همچون ناخدای یک کشتی هستید و جز فرمان دادن، راه دیگری نخواهید داشت. بنابراین چه از اول شروع کردید و چه از نیمه ی راه، به سازمانی پیوستید باید در انتخاب نفرات قوی، خلاق، فرمانبر دقت و یا تجدید نظر نمایید.

برای پیشبرد هدف معین شده به چه متخصصانی نیازمند هستید!؟

این سوالی است که میبایست جواب آن را به درستی و از روی دانش بدانید!

درک درست از این نیاز، ابتدا سبب به هدر نرفتن پول ، سپس بازگشت سرمایه و تسریع در سود دهی خواهد شد. در نتیجه برند سازی نیز زودتر میسر می شود.

برای پیش بینی درست، کافی است که شرکت خود را به بخش های کوچک تفکیک کنید.

• مدیران ارشد
• کارمند اداری
• بخش مالی
• تدارکات
• خط تولید
• خدمات
• روابط عمومی
• فروش
• بازاریابی
• ووو

همه ی این سمت ها به صورت کلی عنوان شد. بنابراین می بایست به تفکیک، سمت های زیر مجموعه و خصوصیات کاربری آنان را نیز تشریح نمایید. اگر هم از نیمه ی راه به مجموعه پیوستید، باید با تک تک آنان و سطح توانایی شان آشنا شوید.

دقت کنید: انتخاب نفرات و قرارگیری آنان در جایگاه درست، کلید موفقیت پلن کسب و کار شما خواهد بود.

پنج: شناخت رقبا و تمرکز آنان

مسابقه فوتبال دیدید!؟ نیمه ی دوم به چه نامی معروف است!؟ درست است، نیمه ی مربیان!

از نظر من کل فعالیت های کسب و کار در نیمه ی دوم است. نیمه ی اول مربوط به زمانی است که هنوز شروع نکرده اید! پس از همان زمان طراحی باید سنجید که رقیب ما مشغول به طراحی چه نقشه ای است تا ما از آن سبقت بگیریم.

آنالیز رقبا، کاری سخت دشوار است که یک مدیر خوب میتواند آن را به درستی انجام دهد.

برگردیم به مثال اصلی مطلب ما که تاسیس یک شرکت در نوع خدمات اینترنت اشیا بود.

پنج شرکت رقیب هدف ما هستند (تاکید میکنم ارزیابی ما در زمان حاضر 5 شرکت است. و در بند 8، نکته ی تاکید را اشاره خواهم نمود). بنابراین برای طراحی یک بیزینس پلن موفق باید نسبت به ارزیابی دقیق رقبا اقدام کنیم.

در نگاه کلی باید از خود بپرسیم:

• هر یک از رقبا، چه رتبه ای نسبت به همدیگر دارند؟
• نقاط ضعف و قدرت آنان کدام است؟
• سهم بازار آنان به چه مقدار است؟
• مخاطب هدف آنان چه قشری از جامعه هستند؟
• سرمایه و توان مالی آنان به چه میزانی است؟
• از همه مهمتر پرسونای مشتریان آنان چگونه است؟

و سوال های تخصصی که نسبت به هر صنف متفاوت خواهد بود. مثلا برای مثال هدفی ما(IOT)، بپرسیم که:

• از چه سرور هایی استفاده میکنند؟
• استارت آپ آنان چه معایب و چه مزایایی دارد؟
• چه سازمان ها و نهاد هایی را بدست آورده اند ؟ و چه سرویسی به آنان ارائه می نمایند؟
• خدمات پشتیبانی آنان چگونه است؟
• نفرات متفکر مجموعه چه اشخاصی هستند؟

و سوال های بیشمار دیگری که مستلزم شناخت و درک کامل از یک هدف (آن شغل تخصصی) می باشد.

شش: پرسونا و شناخت دقیق مشتریان

اول از مشتری و مخاطب خود شخصیت سازی کنیم، مثلا بدانیم با چه قشری و چه جامعه ای روبرو خواهیم بود. چه نیازی دارند و از چه طریقی ما میتوانیم به رفع نیاز آنان اقدام کنیم.

برای درک بهتر مطلب، دوباره به شغل مورد تمثیل خود برگردیم. مثلا برخی از مشتریان آی او تی عبارتند از:

1. بیمارستان و تجهیزات مراقبتی بیمار
2. سازمان های مرتبط با مراتع و آتشنشانی ها
3. شرکت های دامپروری و یا مواد غذایی ها
4. خودروسازان و یا تجهیز کنندگان خودرو
5. تولید کنندگان لوازم های خانگی
6. سیستم های نگهدارنده و حفاظتی
7. ارگان های امنیت ملی و نظامی
8. سازندگان املاک تجاری و حتی مسکونی ها

این تنها نمونه ای از مشتریان این صنف می تواند باشد (نیازمند تحقیق بیشتر است) که من صرفاً جهت مثال عنوان نمودم.

بنابراین در کل باید بدانیم که آنان کی هستند و چه نیازی میتوانند داشته باشند تا از این طریق به رفع نیاز آنان اقدام نماییم. شاید شما توانایی خود را در یک مدیر عاملی مجموعه و سطحی بالاتر از مدیریت فروش بدانید، ولی برای طراحی بیزینس پلن خود قطعا به این جزئیات نیاز خواهید داشت.

هفت: تبلیغات، بازاریابی و برند سازی

قلب هر کسب و کاری با پول می تپد و نقش سازنده ی سرمایه، بر آینده آن از کسی پنهان نیست!

مهمترین بخش هر سازمانی، بخش فروش و بازاریابی آن است. شما به عنوان طراح بیزنس پلن، باید زمان زیادی را صرف بند هفتم نمایید. بدانید که درک درست شما و طراحی منحصر به فرد میتواند فعالیت شما را تبدیل به یک برند نماید.

بخش تبلیغات و بازاریابی خود را با یک برنامه ریزی خاصی مدیریت نمایید و نتیجه ی حاصل از درایت شما را باید تیم فروش مجموعه به فرصت تبدیل نمایند. بنابراین از همان ابتدای کار بر این بخش تمرکز ویژه ای داشته باشید و خط مشی و هزینه های آن را در نظر بگیرید. حتی اگر نیاز است از یک مشاور تبلیغات برای طراحی این قسمت از پلن خود بهره ببرید.

فعالیت در اینترنت و بازاریابی دیجیتال، به همراه تولید محتوای با کیفیت را در دستور کار خود قرار دهید.

دقت کنید: درست است که تعدد محتوای بارگذاری تحت وب مهم است، اما اگر طبق الگوریتم های مورد تایید نباشد سبب شکست در بخش دیجیتال مارکتینگ خواهد شد. پس در انتخاب عوامل آن توجه ویژه ای داشته باشید.

• شعار تبلیغاتی مناسب داشته باشید
• از تبلیغات روانی بهره ببرید
• به مغز مخاطب حمله کنید
• سیاست تبلیغاتی منحصر به فرد داشته باشید
• با تبلیغات سنجیده، حس نیاز را در مخاطب ایجاد کنید

چرا کمی قبل عنوان کردم که “تاکید میکنم در زمان حاضر 5 شرکت” حالا برای جواب، به بند هشت رجوع کنیم.

هشت: با مداد بنویسیم!

وقتی ما شروع به طراحی بیزینس پلن خود نمودیم، 5 شرکت برای ما رتبه ی رقیب را دارا بودند.

اما زمانی که شروع به اجرای پلن خود میکنیم و یا در طول مسیر، همچنان 5 شرکت رقیب خواهند بود؟! اصلا همان 5 شرکت با همان رتبه ای که در ابتدا ما به آنان دادیم پابرجا هستند!؟ برای این است که تاکید کردم 5 شرکت در زمان حاضر و قطعا با تفاوتی که در نقطه عطف بیزنس پلن خود دارند فراز و نشیب هایی را سپری خواهند کرد.

چرا با مداد بنویسیم!

ماهیت طراحی پلن کسب و کار، متغیر بودن آن است. در نتیجه منظور از نوشتن با مداد، قابلیت پاک کردن و تغییر دادن است، اما تغییرات جزئی و آنهم برای تغییر استراتژی های موفقیت آمیز در رسیدن به هدف.

اصول یک پلن موفق و کارآمد وفق پذیری با شرایط جامعه است. هر چه اوضاع جامعه ی عمومی مورد هدف پر تلاطم باشد، نیازمند یک پلن انعطاف پذیر است. اما این انعطاف صرفا در جزئیات اجرای آن است.

در ابتدا تصمیم گرفته ایم که از شهر A به شهر B سفر کنیم و با تهیه مقدمات سفر و کشیدن نقشه راه عازم مقصد شدیم. بنابراین اگر در طول مسیر گرفتار کولاک شدیم، از عزیمت به شهر B پشیمان میشویم!؟ یا اگر مسیر اصلی بنا به دلایلی مسدود گردیده، از مسیر فرعی دیگری عبور میکنیم تا دوباره به راه اصلی و یا شهر مقصد برسیم!؟ یا به کل به نقطه ی شروع (A) بر میگردیم!؟

این سطح از درایت و پیش بینی های منعطف در یک پلن کسب و کار، با ارزیابی و شناخت کامل، میسر است. پس زمان کافی برای تهیه آن در نظر بگیرید و به آفتابی که امروز در بالای سر خود دارید، اعتماد نکنید.

من “میرا” نویسنده ی مقاله “بیزینس پلن چیست؟” خوشحال میشوم که در صورت استفاده از مطالب بنده در مقاصد هدف خود، از ذکر نام من و درج منبع چشم پوشی نفرمایید.

موفق بسازید…